Comment se lancer dans le négoce international ?

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L’idée de vous lancer dans le monde du négoce international et de créer votre propre entreprise vous laisse rêveur ? “Faire du trading” est une bonne alternative lorsque l’on souhaite monter sa propre affaire. Non seulement, vous détiendrez un rôle déterminant au sein du commerce international, mais vous aurez également la chance de pouvoir échanger avec des interlocuteurs du monde entier. 

Que vous ayez décidé de faire du négoce de matières premières, de cosmétiques ou encore de produits high tech, il est important de bien vous préparer, et de faire les choix qui garantiront à coup sûr votre succès dans cette aventure !

Si vous ne savez pas encore par où commencer, voici 10 conseils qui pourront vous être utiles.


Les 10 questions à vous poser pour définir votre activité d’import-export

Avant toute chose, ne brûlez pas les étapes, et prenez le temps de réfléchir aux éléments qui seront déterminants pour la suite. Cette phase de recherche est essentielle afin de maximiser vos chances de réussite !

Voici 10 éléments à prendre en compte avant de lancer les démarches :

1- Réalisez une étude de marché du secteur choisi

L’idée est d’évaluer la rentabilité et la viabilité de votre projet. Quelles sont les opportunités et menaces du secteur ? Que représente-t-il en terme de CA ? Quelles sont les tendances d’évolution..? Dans cette étude, un point essentiel est aussi d’identifier vos concurrents : Que proposent-ils (offres, tarifs…) ? Où se situent-ils ? Comment vous démarquer d’eux ? Quelle sera votre avantage concurrentiel ? Cette étape est primordiale, vous devez savoir où vous mettez le pied pour savoir comment vous positionner.

2- Qui seront vos futurs clients ?

Identifiez le client final (c’est à dire le consommateur), l’acheteur et le prescripteur. Votre client sera l’acheteur. 
Définissez votre cible en vous posant les questions suivantes : à quelle typologie de clients souhaitez-vous vous adresser ? (indépendants, TPE, PME, grands comptes…) Quel est leur secteur d’activité ? Quel est leur emplacement géographique ? Qui émet le besoin et qui réalise l’achat ? Quels sont leurs attentes et leurs besoins ? Y a-t-il une saisonnalité dans leur consommation ? Comment allez-vous les trouver ? Est-ce que le volume de clients ciblés est suffisant pour générer un bon CA ? Dans le domaine du trading, se tisser un réseau est indispensable. C’est un marché où le bouche à oreille fonctionne, pour le meilleur et pour le pire. A vous de faire jouer votre sens du relationnel. 

3- Qui seront vos futurs fournisseurs ?

Véritables partenaires au quotidien, il est impératif de rencontrer vos futurs fournisseurs avant de faire votre choix ! Projetez-vous dans une relation à long terme; la confiance réciproque que vous vous porterez est essentielle pour une relation commerciale saine et viable. Avant de partir à leur recherche, posez-vous les questions suivantes : quelle gamme de produits souhaitez-vous offrir en fonction de la clientèle que vous ciblez ? Quels services et garanties offrent-ils ? Quels tarifs pratiquent-ils ? Quels sont leurs conditions d’achat ? Leurs délais de livraison ? Sont-il certifiés ? Quels sont leurs résultats financiers ? Suivent-ils des règles environnementales et/ou éthiques ? N’oubliez pas que vos fournisseurs seront une pierre angulaire de votre business, votre choix est crucial.

4- Quels seront les pays avec lesquels vous allez effectuer vos échanges ?

Définissez la zone géographique sur laquelle vous allez travailler. Posez-vous les questions suivantes dans le choix des pays : sont-ils faciles à pénétrer ? Quels pourraient être les plus intéressés et réceptifs à votre activité et à vos marchandises ? Existe-t-il des différences culturelles qui pourraient freiner votre activité ? 

5- Existe-t-il des contraintes propres à ces pays au niveau des échanges ?

Savez-vous s’il existe des traités commerciaux ou des conventions internationales signés entre votre pays et les pays ciblés ? En effet, des accords existent afin de favoriser et faciliter les échanges économiques, financiers et commerciaux entre les pays signataires. Au contraire, avez-vous connaissances des difficultés potentielles que vous pourriez rencontrer dans ces pays ? Si oui, savez-vous comment les contourner ?

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6- Informez-vous sur les formalités douanières

Gare aux formalités douanières ! En effet, le moindre oubli ou une malheureuse erreur peut vous coûter cher. Il est indispensable de bien connaître et anticiper les formalités auxquelles vous devrez vous soumettre. Modèles de documents, informations requises, timing à respecter… Préparez au mieux le terrain. Listez les déclarations et actions à effectuer lors de vos échanges commerciaux en y intégrant la notion de délai. Sachez qu’il existe certains pays pour lesquels ces formalités sont plus strictes. En effet, celles-ci auront tendance à être beaucoup plus lourdes si vous décidez d’échanger hors de l’Union Européenne par exemple.

7- Négociez les prix, afin de déterminer vos taux de marge

La viabilité de votre business sera basée en grande partie sur la marge dégagée. Tout l’art du trader est de sourcer au mieux ses produits, qu’il valorisera auprès de ses clients. Vos talents de négociateurs feront la différence !

8- Quels sont les incoterms que vous allez utiliser ?

Les échanges commerciaux internationaux sont des processus très complexes, c’est la raison pour laquelle ont été mis en place les incoterms (INternational COmmercial TERMS). Ils servent à établir les devoirs des vendeurs et des acheteurs lors des contrats commerciaux internationaux, et c’est à vous de négocier avec vos fournisseurs et clients, les obligations de vente propres à chaque partie. Comment allez-vous partager les frais de logistique internationale ? À quel moment se fera le transfert de responsabilité de la marchandise ? Quel moyen de transport allez-vous choisir pour récupérer et livrer la marchandise ? Quelles sont les obligations documentaires de chaque partie ? Autant d’éléments à définir pour sécuriser au mieux vos transactions.

9- Qui seront vos transitaires ?

Ici encore, vous allez devoir choisir des partenaires de confiance. Faites donc votre étude au préalable : qui va prendre en charge l’organisation du transport de vos marchandises ? Lequel sera en mesure de vous fournir les conditions financières les plus avantageuses ? Utilisent-ils un ou plusieurs modes de transport ? Quels sont ceux qui proposent les meilleures services ? Notamment en termes de qualité de conseil, de délai et du suivi des marchandises.  La gestion logistique a toute son importance dans le bon fonctionnement de votre business.

10- Quelles seront les devises utilisées lors de vos transactions ?

Pour chaque transaction, il convient de faire la distinction entre la devise de vente et la devise de comptabilisation. Il se peut que la devise de vente soit différente de celle qui va être utilisée pour votre comptabilité. Prenez également en compte les taux de change qui peuvent changer très rapidement entre deux devises.


Après avoir réfléchi à tous ces éléments, l’important est de vous fixer des objectifs, qui permettront de définir les axes de votre business plan.

Le business plan est un document incontournable pour la création de votre société. Il a pour objectif de décrire le plus précisément possible votre projet à toutes les parties potentiellement impliquées, telles que les banques ou les futurs investisseurs. En effet, ces personnes doivent savoir exactement quelles sont les stratégies que vous allez mettre en place, afin d’être le plus rentable possible. Pour vous, il sera également un outil indispensable pour vous repérer et voir où est-ce que vous vous situez quant à l’avancée de votre business et vos objectifs de base.

Une fois que vous aurez apporté une réponse à tous ces points, il s’agit maintenant de définir le statut juridique de votre future société. Votre activité peut prendre le statut d’une micro entreprise, d’une entreprise, ou alors d’une société. La forme de la société est peut-être la moins risquée de celles citées précédemment.

Et la gestion de votre activité au quotidien ? 

Un des points majeurs qui va influer sur la réussite de votre projet, va concerner le choix de vos outils de gestion. Cela peut paraître anodin et assez secondaire, mais s’équiper d’une bonne solution de gestion dès le commencement de votre activité, vous permet de partir sur de bonnes bases et d’appréhender sereinement les années à venir, si votre affaire vient à croître (et c’est tout ce que l’on vous souhaite !).

En plus d’optimiser vos flux de travail, d’automatiser vos tâches et de sécuriser vos données, il vous permettra d’assurer une croissance rapide et structurée.

Comme vous l’aurez compris, le monde du négoce nécessite de la rigueur, notamment pour la bonne application des formalités administratives, mais aussi pour l’élaboration des nombreux documents à fournir (pro-forma, certificat d’origine, liste de colisage, etc.), ou encore pour le respect des délais souvent stricts. De manière générale, les entreprises de négoce ont 3 besoins principaux :

  1. le besoin de structuration ;
  2. le besoin d’optimisation du temps des hommes ;
  3. le besoin d’optimisation de l’utilisation des fonds de la société : les marges des négociants ne représentent qu’une petite partie du montant total de la commande. Il est donc nécessaire d’optimiser le plus possible ces fonds

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Alors, motivé pour vous lancer dans l’aventure ?